Научные работники Эдже Тунджел, Александрой Мислин, Селин Кесебир и Робин Пинклей провели уникальное исследование на тему успешных переговоров, результаты были обнародованы в печатном издании Psychological Science.
В первом эксперименте они задействовали студентов МВА, все они принимают участие в переговорах о занятости. Один из добровольцев должен был играть роль потенциального сотрудника несуществующей компании, второй играл работодателя. Были определены некоторые аспекты беседы, такие как отпуск, заработная плата и другие. Каждому участнику дали определенное количество баллов для каждого объема полномочий, балл зависел о того, к какому соглашению они пришли.
У каждого участника имелось Лучшая Альтернатива и Соглашение Переговоров (ЛАСП), а также потенциальный сотрудник обладал и другим предложением о работе, а у работодателя имелся второй кандидат на должность.
Сорок три пары из 70 достигли соглашения, 44 процента пар остановились на соглашении, которое не было выгодным, как минимум, для одного человека.
ЛАСП – это лучший вариант из того, на что каждая сторона может рассчитывать, если переговоры провалятся. Работник, который уже получил одно предложение на работу, может уйти от переговоров ко второму потенциальному работодателю, зная, что у него уже есть лучший вариант.